コンサルファームのパートナーに聞く、「営業」という壁の乗り越え方

2023年12月15日 2:16

コンサルティングファームでは、マネージャーになるまでは、デリバリーを品質高く完遂することが求められます。一方、マネージャーあるいはシニアマネージャーに昇進すると、プロジェクト管理やクライアント対応に加え、「営業責任」を求められるようになります。
※ファームによって営業責任を求められる職位は異なります

「品質の高いデリバリーを行うスキル・能力」と「セールスをするスキル・能力」は異なるため、営業責任を求められるマネージャー・シニアマネージャーの多くの方が最初は苦労されているのではないでしょうか？

先日、ある総合ファームのシニアマネージャーの方から、「営業責任を求められるようになり、苦しい時間を過ごしている」というご相談をいただきました。多くのコンサルタントが直面するこの「営業の壁」は、キャリアの大きな転換点となります。

そこで今回は、10年ほど前にSIerからコンサルティングファームへの転職をご支援させていただいたSさんに、コンサルティングファームにおける営業との向き合い方や、「営業の壁」の乗り越え方についてお話を伺いました。

Sさんは新卒で入社したSIerから外資系総合ファームに転職し、マネージャーを経てパートナーに昇進。豊富な営業経験に基づいたSさんの実践的なアドバイスは、コンサルティングファームにおいて営業で辛い思いをされている方にとって、とても参考になるお話でしたので是非ご覧ください。

現役のコンサルティングファームのパートナーが語る「営業の壁」の乗り越え方

ー現在のファームで営業責任を求められるようになり、苦労されたことなどあればお聞かせいただけますか？

苦しみましたね。

デリバリーは、お客様のニーズやテーマが分かった状態で、如何に対応するかが求められますが、営業は、お客様のニーズやテーマを特定するところから入らなくてはいけない。営業しなさいと言われても、何をやれば良いかがまず分からない状況でした。ニーズやテーマを特定するとはどういうことなのか。そこで苦労しました。

お客様のニーズやテーマが分からないので、まずは自分ができるソリューションを持っていって、こんなことできますという話をするものの、大外ししましたね。

とにかく場数を踏まないといけないと思い、苦しみながら場数を踏んでいったところ、傾向が分かってきました。こういうところが何となくの課題ではないか、ということが分かってきて、こちらから水を向けると「実はそうなんだよ」という話になってくる。そこで、次のステージに上がることができたかな、という風に感じました。

ちなみに、上位のパートナーになり、管理に対するウェイトが高くなり、お客様先に行かなくなってしまうと、ニーズやテーマを捉えるのは大変という話を聞くことがあります。パートナーもお客様には行き続けないといけないんですね。パートナーであってもそうなので、いきなりセールスしなさいと言われた人は特に分からないはずで、ここが一番苦労する点だと思います。

ー既存のお客様に対する営業と、新規のお客様に対する営業という観点ではいかがですか？

既存のお客様は、信頼関係を築けていれば、提案を聞いてもらいやすいですね。それでも最初はニーズやテーマを掴むのは難しいものですが、デリバリーをしているときに信頼関係を築けるかは1つのポイントです。

新規のお客様は、更にニーズやテーマが分からないので、とにかくお客様先に行き、場数をこなすしかありませんね。

既存のお客様・新規のお客様に共通して苦労したことがもう1つありました。当初は、持っていくネタが自分に専門性がある分野しかなく、お客様のニーズがそこ以外にあるときに、困ってしまいました。お客さんから「それも大事なんだけど、XXで困っている」と言われたときに返せない。自分が専門性を持っているところだけで勝負して、そこにニーズがなかったら、帰るしかありません。

お客様に対する提案の精度を上げるためには、社内の有識者と如何につながっておけるかが重要です。ネットワークがあれば、例えば「類似するお客さんはこういうところに困っているので、このお客様はここに困っているんじゃないか」という情報を得られるので、提案のコンテンツが幅広く深くなっていきます。

自分自身で専門性を広げるには数年かかるので、色んな人を巻き込みながら営業をしていきましたが、最初はかなり苦労しましたね。

ー未知の領域にチャレンジすることになるので、場数を踏んだり、誰かに聞くなりする必要がありますが、いずれにせよ、苦しい期間を過ごすことになるのですね。

そう思います。営業にマジックはないですし、スマートにできる人はいないと思った方が良いです。

自分は、経営者が書いている本を読んで、経営者の視点をよく勉強しましたし、パートナーにも相当レビューを受けました。結局、自分が分からない世界なので、誰かに教えてもらったり、先駆者から学ぶしかないですし、経営者の視点を掴むなら、経営者と話すほうが良いんです。場数を踏むと、「みんな言っていることは同じなので、そういうことなんだな」と、だんだん気づけるようになっていきます。

苦しい期間を乗り越えるためにはモチベーションリソースが大切で、私は、経営者と話すことが楽しくなっていきました。最初は全然分からない中で営業していましたが、ネットワークができて、専門家を連れて一緒にディスカッションできるようになると、良い循環になっていきます。最初、車輪を漕ぎ出すまでが、凄く苦しかったですね。

ー営業で悩んでいる方に対して何かアドバイスをいただけますか？

部下には「営業は楽しい」という話をしています。

最初は誰しもできないのですが、できるようになれば経営者と話せる訳です。「数字をあげなさい、会社のノルマを達成しなさい」では苦しいですが、そうでなくて良いと思っています。達成は結果であり、やっていけばいつかはできるから、まずは失敗しても良いのでやってみたらと伝えています。

営業をし続けていると、お客様に対して「こうじゃないですか」と伝えて、「そうなんです」と言われたときの快感があるんですね。あぁ、ここまでこれたんだと実感できます。その瞬間はやっていれば必ず訪れると思います。

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Sさんへのインタビューは以上となります。

コンサルティングファームへ入社した当初は、コンサルタントの仕事ができないのは当たり前ですが、マネージャーの職位にプロモーションした以降は、上司からも部下からも期待を背負う中で、営業という未知の領域にチャレンジしなくてはならないことも、苦しさを助長する要因と感じました。

マネージャー・シニアマネージャーとして、担当プロジェクトのデリバリーを行いながら、加えて営業を行う必要もあり、大変な状況が続くこともあると思いますが、営業は誰しも場数を踏むしかないということと、いつかはできるようになると自分を信じることが大切と思います。

今回のコラムが、コンサルティングファームで営業をされている方のエネルギーに繋がれば嬉しいです。

Sさん、お忙しいところ本当にありがとうございました！

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（担当コンサルタント：永田憲章）